On dit de la France qu’elle est la porte d’entrée naturelle vers l’Europe pour de nombreuses entreprises québécoises. Patrick Perus, PDG de Polycor, le leader mondial des produits de pierre naturelle, peut en témoigner. « La similitude des cultures, le préjugé favorable des Français envers les Québécois et la qualité de la main-d’œuvre disponible sont des facteurs qui en font un marché tout désigné pour un projet d’expansion », explique-t-il.

L’un des secrets de la réussite de M. Perus est de maîtriser l’art de bien s’entourer. « Un homme d’affaires profite des opportunités qui s’offrent à lui », dit-il. Il existe de nombreuses organisations spécialisées en développement international qui aident les entrepreneurs à tirer leur épingle du jeu de l’autre côté de l’Atlantique. Plusieurs experts ont d’ailleurs partagé leurs conseils, le 5 mai dernier, dans le cadre des Rencontres Internationales Desjardins organisées par les Services Acclr en commerce international de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM). Cet article en résume les faits saillants et présente, en prime, du contenu inédit.

1- Quel est le contexte d’affaires actuel en Europe?

• Un dynamisme renouvelé

« La France est la sixième économie mondiale en importance et elle compte 67 millions d’habitants », observe Michèle Boisvert, déléguée générale du Québec à Paris et représentante personnelle du premier ministre du Québec pour la Francophonie. Et les préjugés que certains entrepreneurs étrangers avaient à l’égard du pays tombent enfin, un à un…

« La France investit beaucoup en recherche et développement et dans ses infrastructures. Nous constatons aussi un assouplissement des lois du travail et une culture entrepreneuriale en pleine expansion », ajoute-t-elle. Finalement, le plan de relance de 100 milliards d’euros annoncé par le gouvernement français se veut aussi une invitation aux entrepreneurs d’outre-mer. « La délégation générale du Québec à Paris souhaite être un acteur important de votre projet de développement », dit M^me Boisvert.

• Des échanges commerciaux favorisés

Depuis l’entrée en vigueur de l’Accord économique et commercial global (AECG) — mieux connu sous l’acronyme « CETA », de l’anglais Comprehensive Economic and Trade Agreement — instauré entre le Canada et l’Union européenne, environ 98 % des lignes tarifaires sont désormais abolies.

Le Gouvernement du Québec mise beaucoup sur l’exportation pour créer de la richesse. Le libre-échange entre ces deux marchés offre donc des possibilités de croissance aux entreprises étrangères qui souhaitent s’établir et prospérer en Europe. « Bien que le principal partenaire commercial du Québec demeure les États-Unis (70 % des exportations), nos sociétés pourraient plutôt envisager de se tourner vers la France », remarque Michèle Boisvert.

• Des occasions favorables

Pour Julien Tougeron, directeur senior, Investissement et développement des affaires, Business France, la pandémie offre une panoplie d’opportunités. « On se retrouve actuellement dans une situation que nous n’avions jamais connue par le passé », dit-il.

Pour les entrepreneurs québécois, l’Europe est l’une des destinations de choix à envisager. « Des entreprises françaises sont en difficulté. Elles recherchent des repreneurs ou de nouveaux partenaires. Les entrepreneurs étrangers peuvent aussi bénéficier du fait que la France est la porte d’entrée de l’Europe et de plusieurs marchés connexes, tels que la Méditerranée et l’Afrique », ajoute-t-il.

De surcroît, le taux de chômage en France s’est élevé à 10,7 % pendant la plus forte période de la pandémie et se situe à 8 % depuis mai 2021. C’est l’occasion pour les entreprises québécoises de profiter de cet « effet d’aubaine » pour embaucher les talents locaux qui n’ont pas été épargnés par la crise. « Plusieurs entreprises étrangères n’ont pas hésité à recruter massivement des ingénieurs français, qui sont mondialement reconnus pour leur expertise. Elles ont également pu bénéficier d’incitatifs gouvernementaux tels que le crédit d’impôt recherche (CIR) ou le crédit d’impôt innovation (CII) », précise M. Tougeron. 

2- Quels sont les défis à relever pour percer le marché européen?

• Faire fi des secousses économiques

La forte volatilité de l’économie mondiale depuis le début de la crise sanitaire est une variable à ne pas négliger. « Plusieurs industries ont vécu des hauts et des bas. Certains secteurs manufacturiers ou de services ont connu des baisses de 10, 20 ou 30 % avant de bénéficier de hausses de la même ampleur lors de la fin de la première vague », explique Antoine Krug, directeur associé du Groupe Siparex, un des principaux joueurs du placement privé en France, et cogestionnaire du Fonds Transatlantique. Les entrepreneurs québécois doivent donc faire preuve d’une vision à long terme et ne pas freiner leurs élans d’expansion sur la base de la volatilité temporaire enregistrée durant cette période.

Stephen Wilhelm, vice-président régional Europe, Moyen-Orient et Afrique, Développement des affaires, Marchés globaux, Exportation et développement Canada (EDC), rappelle que cette période d’incertitude est venue freiner la croissance remarquable des échanges entre le Canada et l’Europe que l’on observait depuis la signature de l’accord AECG. « La pandémie a entraîné son lot de défis, mais elle fut riche d’enseignements », nuance-t-il.

• Oser la diversification

L’adage suggère de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. « En stimulant la croissance des revenus et en ouvrant leurs horizons à l’international, les entrepreneurs pourront réellement devenir plus rentables et plus résilients », explique Stephen Wilhelm.

La diversification s’applique aussi à la chaîne d’approvisionnement. « Les entreprises doivent viser une saine répartition géographique des fournisseurs », précise-t-il. L’un d’eux pourrait ainsi prendre le relais en cas d’incapacité éventuelle d’un distributeur avec lequel l’entreprise fait régulièrement affaire.

• Bien connaître le marché visé 

3- Quelles sont les solutions offertes pour réussir une expansion européenne?

• Acquérir un compétiteur ou un fournisseur

Pour les entrepreneurs qui naviguent dans ce contexte, il peut sembler difficile de se positionner et de réaliser des acquisitions. La situation actuelle est pourtant propice à la consolidation de certains secteurs d’activité : une grande entreprise pourrait voir d’un bon œil l’acquisition d’un compétiteur ou d’un petit fournisseur. L’intégration verticale peut parfois être une stratégie à adopter.

« Nous avons aidé une société de portefeuille de Desjardins Capital à établir une stratégie d’acquisition en France, notamment en réalisant une étude de marché et en établissant une liste de cibles potentielles d’acquisition », explique Claude Delâge, directrice senior, Investissement, Fonds Transatlantique, Desjardins Capital à Paris.

• Nouer un partenariat avec des experts en commerce international

 « De nombreux outils sont disponibles pour aider les entreprises canadiennes à s’installer à l’étranger », affirme Stephen Wilhelm. Par exemple, EDC a récemment conseillé une PME québécoise spécialisée dans les jeux de société à distribuer ses produits en Europe et lui a permis d’obtenir un fonds de roulement en partenariat avec une autre institution financière. Une assurance crédit lui a aussi été octroyée pour la protéger contre le risque de non-paiement des ventes réalisées dans de nouveaux marchés. D’autres solutions sont également offertes aux exportateurs qui souhaitent accroître leur production ou acquérir une entreprise étrangère, tels les prêts directs ou indirects (en partenariat avec une institution financière).

• Obtenir du financement pour se développer à l’international

Certaines solutions de financement sont destinées aux entrepreneurs ayant des projets d’expansion en terre française. Par exemple, avec ses experts directement sur les lieux, le Bureau de représentation Desjardins Europe (BRDE) peut appuyer les dirigeants dans leurs démarches, les mettre en relation avec les différents organismes locaux et leur offrir un accompagnement bancaire et financier.

Le Fonds Transatlantique, une collaboration entre Desjardins Capital et le Groupe Siparex, permet de financer et d’appuyer le développement des entreprises françaises dans le marché nord-américain à partir du Québec et inversement, de favoriser le succès des entreprises québécoises en sol européen à partir de la France. Depuis sa création, une dizaine de projets en ont déjà bénéficié. « Nous avons notamment favorisé la mise en relation d’une entreprise du secteur automobile avec de grands donneurs d’ordre européens, conduisant à des sollicitations pour des appels d’offres », précise Claude Delâge.

• Voir au-delà du financement 

L’accompagnement recherché ne doit pas se résumer à la seule injection de capitaux dans votre entreprise. Pandémie ou pas, le fait de choisir un partenaire qui vous offre un réseau de contacts, la possibilité de faire du maillage et une expertise reconnue des deux côtés de l’Atlantique augmentera certainement vos chances de réussite à l’étranger.

Pour visualiser le webinaire du 5 mai 2021 : Se développer en Europe dans le contexte actuel : des experts se prononcent